Un silence n’est pas un non
Le plus souvent, votre client est occupé, et votre devis est descendu dans sa boîte. Il n’a pas dit non : il n’a pas encore dit oui.
On n’ose pas relancer de peur de déranger, ou de passer pour quelqu’un qui a besoin de travail. Alors on attend, et le devis s’oublie. Pourtant, le client qui demande un devis attend qu’on revienne vers lui : c’est même ce qui distingue un professionnel sérieux d’un autre.
Une relance n’est pas une insistance. C’est un service : vous lui rappelez une décision qu’il voulait prendre, et vous lui facilitez la réponse.
Le rythme
Trois relances, à dates fixes. Décidées à l’avance, elles ne demandent plus de courage : le jour venu, on envoie.
- J+3 : la question simple.« Avez-vous pu regarder le devis ? » Trois jours, c’est assez pour l’avoir lu, pas assez pour l’avoir oublié.
- J+10 : une raison de répondre.Une date à laquelle vous pourriez commencer, une question sur un détail, une précision utile. Quelque chose de nouveau, pas la même question.
- J+30 : la dernière, qui libère.Vous proposez de classer le dossier. C’est souvent celle qui obtient une réponse, parce qu’elle rend le « non » facile, et le « oui » urgent.
Ce qu’on écrit à chaque relance
Ce qu’on évite
- « Je me permets de vous relancer. »Personne n’a besoin de votre permission. Posez directement votre question.
- « Sans nouvelles de votre part… »Le reproche, même léger, met l’autre en faute. Il répond moins volontiers à quelqu’un qui lui en veut.
- La remise pour forcer la décision.Elle dit que votre premier prix n’était pas le bon, et elle attire les clients qui attendent la remise.
- La même question trois fois.Chaque relance apporte quelque chose : une question, une date, une sortie.
Classer sans fermer la porte
Après la troisième relance, on classe le dossier, et on passe à autre chose. Ce n’est pas un échec : c’est votre temps qui retourne aux clients qui répondent.
Gardez le contact. Une personne qui a demandé un devis connaît votre travail ; dans six mois, son projet reviendra peut-être, ou elle vous recommandera. Un message de nouvelle de temps en temps suffit.
Questions fréquentes
Téléphone ou message ?
Le message pour J+3 et J+30 : il laisse l’autre répondre quand il peut. Pour J+10, un appel court marche bien si vous vous êtes déjà parlé.
Et si on me répond non ?
Remerciez, demandez en une phrase ce qui a fait la différence, et classez le dossier. Un non clair vaut mieux qu’un silence : vous savez où vous en êtes.
Faut-il baisser le prix pour décider le client ?
Non. Si le prix est le sujet, proposez plutôt une version plus simple de votre offre, au juste prix. Le client choisit ce qu’il achète, pas une remise.
Combien de relances, au maximum ?
Trois. Au-delà, on insiste, et on abîme la relation. Après la troisième, on classe, et on garde le contact autrement.
Mes devis sont-ils enregistrés ?
Dans ce navigateur, sur cet appareil. Rien n’est envoyé à Otus : vos relances partent de votre téléphone.